鲁百年-获得大订单的三部曲讲座简介：
讲师介绍
出名教练、博士，现任美国Business Objects公司中国区售前商酌照望总监。曾任美国甲骨文公司高档参谋、高级经理，创智科技股份有限公司奇迹部副总裁、美国SAS研商所北方区发售总监、高级咨询顾问、美国Hyperion公司中国区高级销售经理。大中华客户干系处分陷阱电子网站咨询行家、清华大学MBA班咨询顾问。调研过国表里银行、电信、交通、当局机构、房地产和培训讲座视频制药等行业，组织、参与过证券、银行、电信、交通、房地产、医药行业等计划援救名目、数据开采项目与客户关系管理项目的培训、调研和施行。本课程得当练习目的：企业高级管理人员；营销副总、经理、主管；市集经理、主管；客服部经理、主管。
为什么学习本课
“帕雷托法则”指出：20％的客户创造80％的利润！营销人员最关心的话题，便是何如获得客户的大订单。大客户通常被视为企业的宝贵产业、衣食父母，如何才气有用邦交、获得并培训视频讲座筹划好这20％的客户呢？本课程详细诠释了如何整合企业客户的消息资源，使市场、销售、办事举行一体化，为客户供应一对一的天性化服务，从而视频讲座培训讲座巩固客户的舒服度以及培训视频讲座视频忠诚度，终极实现企业利润最大化。
本课程学习办法
学会签订大订单的基本过程
分明会谈中客户的心理状况和决策流程
负责以销售、市场、服务一体化的策略销售步骤
掌握获得大订单的方法和技巧
谁须要学习本课程
企业高级管理人员
营销副总、经理、主管
市场经理、主管
客户服务部经理、主管
鲁百年-获得大订单的三部曲详细目次：
第一讲 营销的要紧性
1.企业营销生计的题目
2.企业剩余代价链
第二讲 获得大订单三部曲概括
1.三部曲的重要性
2.别离阶段营销的方法
第三讲 获得大订单流程（上）
1.如何获得大订单
2.以生意为导向的跨部分流程（一）
第四讲 获得大订单流程（下）
1.以业务为导向的跨部门流程（二）
2.客户采购活动分析
第五讲 客户决策过程分析
1.客户决策的过程
2.客户决策心理学
第六讲 大客户订单的六大毛病（上）
1.拜访前的研究
2.拟订项目布置
第七讲 大客户订单的六大步骤（下）
1.对客户事前培训教育
2.商讨项目执行方法
3.投标与商务谈判
第八讲 行业大客户营销计划的方法
1.保龄球规则
2.大客户订单的策划
3.大客户销售的策划
第九讲 事先了解客户需要的技巧
1.引言
2.奈何事先了解客户需求
3.销售的五分钟表面
第十讲 拜访客户的技巧
1.客户访问应研究的信息
2.有效发问的技巧
第十一讲 获得大订单的方法和技巧（上）
1.餍足客户需求的技巧
2.真实实现双赢
3.将小项目做成大项目
第十二讲 获得大订单的方法和技巧（下）
1.获得大订单的服务方法和技巧
2.获得大订单的市场方法和技巧
3.获得大订单的实施方法和步骤
