丁兴良-大客户销售与顾问技术内容先容:
●20%的客户创作80%的利润,
●针对销售顾问, 奈何策动好这20%的客户,
●愚弄35000个大额产品的销售案例切磋出的销售灵活,
●环球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程!
在大客户销售实战中是否曾经为以下题目曾经困扰过:
我倾销的产品与迅速消磨品有明显的差距,晋升销售事迹的枢纽在何处;
20%的客户总是提议各式条件,可是培训讲座网公司的支持有欠缺,我感觉无能为力;
当大客户每每要求抑价,我总是卓殊被迫,缺乏灵验的技能与策略来对付;
在招投偏向名目中期,我总是摸不清谁是决心者,旋在门外,我仿佛身在孤岛;
与辨别的客户扶植了干系,但培训讲座是为什么客户仍旧把项目给了比赛对手;
大项目一步一步向前,我何时向客户要定单比较好,如何界定大客户有发展;
课程的实战性:讲堂老练、东西操纵、案例理解、角色扮演、自我评估课程中,每一种销售技巧和培训视频讲座销售阶段都聚合有打量的课堂练习、角色扮演、案例分析,助理学员加深对课程内容的理会和认识,而讲座视频全部的练习均以学员自己在本质销售办事的实在案例为根底,使学员在课堂上就不妨归纳出一套针对自己实际工作的销售实战技巧;这在普遍的培训课程中是很难见到的。
[丁兴良-大客户销售与顾问技术课程目标]
1.客户舒畅策略的基础常识
2.如何协议合并培训视频的客户接待步骤
3.如何评估和教育员工的任职本领
4.明显需求在哪些方面更正修理束缚
5.如何普及培训讲座视频维修部分的功效
6.明确切施保修程序时需要举办那些工作
[丁兴良-大客户销售与顾问技术课程目标]
●大客户经理、要点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员
●销售主管.资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问
[丁兴良-大客户销售与顾问技术课程规定]
一、知自是销售的第一步-----大额项目需要销售顾问
目的:该章节帮助客户访问大额项目销售与广泛销售的不同之处和大额项目销售中的竞争态势,
从而管理讲座使学员认识到手脚大额项目销售人员的能力要求和接下来将要研究的重点问题。
- 大额项目销售与快速消费品之间的差异
- 竞争态势与我们的策略
- 销售的理念Vs. 销售人员的本质- 销售人员自我成长的四阶段
- 销售顾问与大额项目之间的关系
- 成为销售顾问的三个前提
二、知彼是了解需要的关键
—三种大客户的销售策略目的:客户的三品类别及各自关心什么,从而寻找销售策略与方法。
- 什么是KAM?- 80/20 原则的效率
- 大客户有那三种类型
- 三种类型的大客户成功销售的关键
- 三类大客户各自关心什么?
- 有那些策略与策略进行配合
三、找对人比说对话更紧要--感染客户决策的成分目的:用案例接洽的方法了解什么是影响客户做笼络决策的首要因素,从而创立在久远一位大额项目时理当安排的工作重点。从而使学员不至于在倚赖的销售工作中挂一漏万,把不息精确的努力目标。
- 分析客户里面的采购过程
- 分析客户内部的机关布局
- 分析客户内部的五个角色
- 找到关键决策人
- 如何逃离消息迷雾
- 项目中期,我该如何办?
- 分析与分别不同购置决策人的心理需求,并建立餍足不齐心理需求的方法
- 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对自己获胜的条件
四、说对话是开展客户关系的光滑剂目的:如何与客户发展关系,建立什么样的关系是忠诚的客户,如何与不同类型的人打交道。
- 客户关系发展的四种类型
- 客户关系发展的五程序
- 四大死党的建立与发展
- 忠诚客户有四鬼是如何产生的
- 与不同的人如何打交道
- 如何调整自己的风格来适合客户
五、客户需求调查是做对事的成功因素目的:在大额项目销售中,客户偶然也不美满了解自己的需求,需要我们的销售顾问针对他们的近况提出深入的需求分析。
- 销售中肯定客户需求的技巧
- 有效问问题的五个关键
- 需求调查发问四步骤
- 隐含需求与明确需求的辨析
- 如何听出话中话?
- 如何让客户感觉疾苦,发外行脚?
六、确立自己的竞争优势是代价构和的关键目的:了如指掌,方能攻无不克。在透彻了解客户需求的基础上,确立己方与竞争对手比拟较而言的优势,并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”,是说服客户接纳自己的销售设计的非常重要的工作。
本章节将始末方法叙述和练习,技巧教诲与操练来让学员掌握专科的销售方法和技能。
-分析我方竞争优势的方法-在客户需求与我方销售优势之间确立最好卖点。
-盘算一份说服大额项目购买我公司产品的方案
-掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤-把我们的方案/产品表露给客户的技巧
-如何在谈判中支持相对的高价或视频讲座不降价
-四种降价的条件是什么?
七、发动大项目成交的战术利用目的:在销售的终极阶段,销售人员往往犯过失是:要么过于紧迫地促进成交而导致客户恶感,要么忌惮被拒绝而抛弃促进成交。本章节通过对销售人员的错误步履和导致错误举动的心理因素的分析,探讨在最后阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。从而提高销售人员的成交概率。
- 案例分析0怖著还是继续?
- 决断最佳的成交时机—不到火候不揭锅?
- 判断推动成交的最佳时机
- 到达双赢成交的方法—你是否使问题的处理朝最佳方案推进?
- 总结:我们的销售目标—— 一步步地取得客户对购买的承诺
- 客户后续总结与分析