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丁兴良-项目性销售与流程管理讲座简介：
一、项目性销售流程是销售控制最好的办法
项目性销售流程的体制与机关
销售漏斗是项目性销售流程的基本
客户干系管理是项目性销售流程的夸口
项目性销售流程是企业创立销售原则化的基础
商榷：华夏式的销售是科学&艺术？
二、项目性销售流程的六个体系
客户里面收购流程的阐明
客户内部的本能单干
项目性销售的促进流程
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
项目性阶段协助东西
案例分析：IBM项目销售的分析工具
三、项目性销售的推进流程—天龙八部
第一部：电话邀约
第二部：客户了解
第三部：起头接头
第四部：技巧调换
第五部：框架性需求确认
第六部：项目评估
第七部：商务会商
第八部：签约成交
四、项目性销售成功的关键—九字诀
A．找对人--- 分析客户内部采购流程
-分析客户内部的采购流程
-分析客户内部的陷阱构造
-分析客户内部的五个角色
-找到关键决议人
-奈何逃离新闻迷雾
-项目中期，我该怎么办？
B．说对话--- 进展关系，建立信赖
-客户关系发展的四种规范
-客户关系发展的五圭臬
-四大死党的建立与发展
-忠诚客户有四鬼是如何产生的
-与辨别的人如何打交道
-如何拯救本身的风格来适合客户
C．做对事----SPIN问题目技艺
-销售中肯定客户需求的技巧
-灵验问问题的五个关键
-需求调查发问四步骤
-隐含需求与了解需求的辨析
-SPIN问问题的技巧
-如何让客户感觉不快，形成动作？
五、项目性销售分析与管理
如何协助销售人员来提升销售阶段？
如何分析与诊断销售状况？
如何利用辅助工具策动项目流程的推进？
如何做好招投对象前期企图任务？
怎样确定投标方案、制造投标书？
项目的可行性探讨
开标、评标与中标
结交签定与实践
